使用人工智能进行定位研究：在进入市场之前测试你的价值主张

定位是市场营销中最具杠杆效应的决策。如果你做对了，后续的一切（信息、内容、销售对话、广告创意）都会自然契合。如果你做错了，你就是在花钱推动一个无法引起共鸣的信息。

问题在于：大多数团队基于内部共识选择他们的定位，然后在推出时才发现它是否有效。反馈循环需要几个月的市场表现数据、销售电话录音以及赢得和失去交易的分析。当你有足够的信号来知道你的定位是错误的时候，你已经围绕它构建了营销活动。

使用人工智能进行定位研究可以将这个反馈循环压缩到几个小时内。

定位研究到底是什么

定位并不是一个标语的练习。它是找到一个框架，使你的产品对特定客户群体显得不可或缺。

April Dunford 的框架将其分解为五个组成部分：竞争替代品、独特属性、价值、目标客户和市场类别。研究需要验证这五个方面：

• 客户将你与什么进行比较？（不是你认为他们比较的内容。）
• 你的方法有什么真正不同之处？（不是功能列表，而是改变决策的因素。）
• 这种差异创造了什么价值？（用客户的语言，而不是你的。）
• 谁最在乎？（你的差异对哪个细分市场最为紧迫。）
• 你属于哪个类别？（或者你是在创造一个新的类别？）

传统研究通过与客户的访谈、调查和竞争分析来回答这些问题。每种方法都有其价值，但速度慢且范围有限。

人工智能如何模拟对定位的反应

使用人工智能进行定位研究构建了你的目标买家细分的模拟表现，并将你的定位作为对话进行传递。

这与调查根本不同。在调查中，你呈现一个定位声明并询问“在1到5的范围内，这有多有说服力？”这几乎不会给你提供任何有用的信息。

在模拟对话中，你呈现你的定位，然后探索反应：

• “根据我刚刚描述的内容，你会将这个产品放在哪个类别？”
• “你想到的替代品有哪些？”
• “什么会让你对这个声明感到怀疑？”
• “如果这个产品能做到它所说的，能解决你什么问题？”
• “你会带这个产品给你的团队吗？你需要说服谁？”

这些回答揭示了你预期的定位与感知的定位之间的差距。这些差距就是定位在现实世界中失败的地方。

使用 Minds 逐步测试定位

第一步：定义定位假设

写下你想要测试的2-3个定位变体。它们应该在框架上有显著差异，而不仅仅是用词选择：

• 类别优先： “为产品团队提供的人工智能市场研究平台。”
• 问题优先： “在几小时内进行客户研究，而不是几个月。”
• 替代品优先： “用人工智能客户模拟替代你50K美元的研究机构。”

第二步：构建目标受众的 minds

创建代表你优先级最高细分市场的人工智能 minds。具体说明角色、公司规模、行业和当前解决方案。“在使用 Dovetail 进行研究的 B 轮 SaaS 公司中的产品副总裁”会比一个普通的“产品负责人”提供更有用的反应。

构建3-5个 minds，覆盖你考虑作为主要目标的不同细分市场。

第三步：执行小组会议

使用 Minds 中的小组功能，同时向所有目标受众的 minds 展示每个定位变体。对于每个变体，询问：

1. “用你自己的话，这个产品做什么？”
2. “这个产品适合谁？”
3. “你想到的第一个反对意见或问题是什么？”
4. “与当前使用的产品相比，它如何？”
5. “你会进一步研究吗？为什么是或为什么不是？”

第四步：分析差距

在细分市场和定位变体之间映射回答。你在寻找：

理解差距： 受众是否理解你在做什么？如果一个模拟的市场营销副总裁说“我认为这是一个调查工具”，那么你的定位没有传达出你的真实价值。

竞争框架差距： 他们提到哪些替代品？如果每个人都将你与一个你不认为是竞争对手的工具进行比较，那就是一个定位信号。

价值感知差距： 他们抓住了什么好处？这可能不是你所主导的。

细分市场的契合度： 哪个细分市场表现出最强烈和最直接的反应？这就是关于 ICP 优先级的信号。

第五步：迭代和测试

拿你的最强定位变体进行压力测试：

• “竞争对手会说什么来反驳这个声明？”
• “如果你在一个网站上看到这个，你需要看到什么才能继续阅读？”
• “有没有一种情况会让这个定位让你主动远离？”

这种深度的迭代是将人工智能定位研究与静态调查区分开的关键。你可以沿着线索追踪到任何地方。

你能学到什么

一个成功执行的定位研究冲刺通常会揭示：

正确的类别框架。 客户会告诉你他们将你放在哪个心理框架中。有时是你所期望的类别，但通常不是。

主导利益。 哪个价值声明引起了最大的兴趣？这应该指导你主页的标题、你的电梯推介和销售开场白。

细分市场的具体信息。 企业买家和初创公司的创始人可能需要完全不同的框架来描述同一产品。定位研究揭示了你需要分叉信息的地方。

反对意见模式。 潜在客户在听到你的定位后提出的第一个反对意见是你在信息中必须解决的最重要问题。人工智能模拟在你在销售电话中遇到这些问题之前揭示了这些反对意见。

竞争定位的清晰度。 你如何在每个替代品中获胜？定位研究揭示了你的产品在特定比较框架中具有最大优势的地方。

定位研究与猜测定位的区别

大多数团队并不进行定位研究。他们进行定位头脑风暴，然后承诺于某个定位。这个区别很重要，因为定位错误会积累。稍微偏离的框架会导致稍微错误的信息，从而导致稍微不正确的细分市场，最终导致一个表现低于30%的活动，而没有人能理解为什么。

使用人工智能进行定位研究不需要六位数的代理项目或十二周的时间表。它需要构建正确的目标受众 minds 和提出正确的问题。这只需要一个下午的设置和几个小时的研究。

结果不是一个定位文档，而是对你的定位文档反映市场真实想法的信心。

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