بحث تحديد المواقع باستخدام الذكاء الاصطناعي: اختبر اقتراح قيمة منتجك قبل الخروج إلى السوق

يعتبر تحديد المواقع القرار الأكثر تأثيرًا في التسويق. إذا كنت محقًا، فإن كل ما يأتي بعد ذلك (الرسائل، المحتوى، محادثات المبيعات، الإبداع الإعلاني) يتناسب بشكل طبيعي. إذا كنت مخطئًا، فإنك تنفق المال على دفع رسالة لا تتصل بالعملاء.

المشكلة: تختار معظم الفرق تحديد مواقعها بناءً على توافق داخلي، ثم تكتشف ما إذا كان يعمل عند إطلاقه. تمر دورة التغذية الراجعة عبر أشهر من بيانات أداء التسويق، وتسجيلات مكالمات المبيعات، وتحليل الصفقات الرابحة والخاسرة. بحلول الوقت الذي تحصل فيه على إشارة كافية لتعرف أن تحديد مواقعك خاطئ، تكون قد أنشأت حملات حوله.

يعمل بحث تحديد المواقع باستخدام الذكاء الاصطناعي على ضغط تلك الدورة إلى ساعات.

ما هو بحث تحديد المواقع حقًا

تحديد المواقع ليس تمرينًا على الشعار. إنه العثور على الإطار الذي يجعل منتجك يبدو حتميًا لشريحة معينة من العملاء.

يقوم إطار عمل أبريل دنفورد بتفكيك ذلك إلى خمسة مكونات: البدائل التنافسية، السمات الفريدة، القيمة، العميل المستهدف، وفئة السوق. يحتاج البحث إلى التحقق من صحة الخمسة:

• بماذا يقارن العملاء؟ (ليس ما تعتقد أنك تقارن به.)
• ما هو المختلف حقًا في نهجك؟ (ليس قائمة بالوظائف. ما الذي يغير القرار.)
• ما القيمة التي تخلقها تلك الاختلافات؟ (بلغة العميل، وليس بلغتك.)
• من يهتم بذلك أكثر؟ (الشريحة التي تهمها اختلافاتك بشكل أكثر إلحاحًا.)
• إلى أي فئة تنتمي؟ (أم أنك تخلق واحدة جديدة؟)

يجيب البحث التقليدي على هذه الأسئلة من خلال مقابلات مع العملاء، واستطلاعات، وتحليل تنافسي. كل طريقة لها قيمتها ولكنها بطيئة ومحدودة النطاق.

كيف تحاكي فرق الذكاء الاصطناعي ردود الفعل على تحديد المواقع

يبني بحث تحديد المواقع باستخدام الذكاء الاصطناعي تمثيلات محاكاة لشريحة المشترين المستهدفة لديك ويمرر تحديد مواقعك كحديث.

هذا مختلف تمامًا عن الاستطلاع. في الاستطلاع، تقدم بيان تحديد المواقع وتسأل "على مقياس من 1 إلى 5، ما مدى إقناع هذا؟" هذا لا يخبرك تقريبًا بأي شيء مفيد.

في محادثة محاكاة، تقدم تحديد مواقعك ثم تستكشف رد الفعل:

• "استنادًا إلى ما وصفته للتو، إلى أي فئة ستضع هذا المنتج؟"
• "ما البدائل التي تخطر ببالك؟"
• "ما الذي يجعلك متشككًا في هذا البيان؟"
• "إذا كان هذا المنتج يقوم بما يقوله، فما المشكلة التي يحلها لك؟"
• "هل ستعرضه على فريقك؟ من تحتاج إلى إقناعه؟"

تكشف الردود عن الفجوات بين تحديد المواقع المقصود وتحديد المواقع المدرك. تلك الفجوات هي حيث يفشل تحديد المواقع في العالم الحقيقي.

اختبار تحديد المواقع خطوة بخطوة مع Minds

الخطوة 1: تحديد فرضيات تحديد المواقع

اكتب 2-3 متغيرات لتحديد المواقع التي ترغب في اختبارها. يجب أن تختلف بشكل كبير، ليس فقط في اختيار الكلمات ولكن في الإطار:

• الفئة أولاً: "منصة بحث السوق باستخدام الذكاء الاصطناعي لفرق المنتجات."
• المشكلة أولاً: "قم بإجراء بحث عن العملاء في ساعات، وليس في أشهر."
• البديل أولاً: "استبدل وكالتك البحثية التي تكلف 50 ألف دولار بمحاكاة العملاء باستخدام الذكاء الاصطناعي."

الخطوة 2: بناء عقول الجمهور المستهدف

أنشئ عقول ذكاء اصطناعي تمثل شرائحك ذات الأولوية العليا. كن محددًا بشأن الدور، وحجم الشركة، والصناعة، والحل الحالي. "نائب رئيس المنتج في شركة SaaS من السلسلة B يستخدم Dovetail للبحث" سيعطيك ردود فعل أكثر فائدة من "قائد منتج" عام.

ابنِ 3-5 عقول تغطي شرائح مختلفة تعتبرها أهدافًا رئيسية.

الخطوة 3: تنفيذ جلسة لوحة

استخدم لوحة في Minds لتقديم كل متغير من تحديد المواقع لجميع عقول الجمهور في وقت واحد. لكل متغير، اسأل:

1. "بكلماتك الخاصة، ماذا يفعل هذا المنتج؟"
2. "لمن هذا المنتج؟"
3. "ما هي أول اعتراض أو سؤال يخطر ببالك؟"
4. "كيف يقارن بما تستخدمه حاليًا؟"
5. "هل ستبحث أكثر؟ لماذا نعم أو لماذا لا؟"

الخطوة 4: تحليل الفجوات

قم برسم الردود بين الشرائح ومتغيرات تحديد المواقع. ابحث عن:

فجوات الفهم: هل يفهم الجمهور ما تفعله؟ إذا قال نائب رئيس التسويق المحاكي "أعتقد أن هذه أداة استطلاعات"، فإن تحديد مواقعك لا ينقل قيمتك الحقيقية.

فجوات الإطار التنافسي: ما البدائل التي يذكرونها؟ إذا كان الجميع يقارنونك بأداة لا تعتبرها منافسًا، فهذه إشارة لتحديد المواقع.

فجوات إدراك القيمة: ما الفائدة التي يتمسكون بها؟ قد لا تكون هي التي تقودها.

التوافق حسب الشريحة: أي شريحة تظهر رد الفعل الأقوى والأكثر فورية؟ هذه إشارة حول أولوية ICP.

الخطوة 5: التكرار والاختبار

خذ متغير تحديد المواقع الأقوى لديك واختبره تحت الضغط:

• "ماذا سيقول منافس لمواجهة هذا البيان؟"
• "إذا رأيت هذا على موقع ويب، ماذا تحتاج لرؤيته بعد ذلك للاستمرار في القراءة؟"
• "هل هناك سيناريو حيث سيبعدك هذا التحديد عن المنتج؟"

هذه العمق التكراري هو ما يميز بحث تحديد المواقع باستخدام الذكاء الاصطناعي عن الاستطلاع الثابت. يمكنك متابعة الخيط إلى حيث يقودك.

ماذا تتعلم

عادةً ما يكشف سبر بحث تحديد المواقع المنفذ بشكل جيد مع Minds عن:

الإطار الصحيح للفئة. يخبرك العملاء في أي صندوق ذهني يضعونك. أحيانًا تكون الفئة التي كنت تقصدها. وغالبًا لا تكون كذلك.

الفائدة الرائدة. ما هو بيان القيمة الذي يخلق أكبر اهتمام؟ يجب أن يوجه هذا عنوان صفحتك الرئيسية، ورفع المصعد، وافتتاح مبيعاتك.

رسائل محددة حسب الشريحة. قد يحتاج المشترون في الشركات الكبيرة ومؤسسو الشركات الناشئة إلى أطر مختلفة تمامًا لنفس المنتج. يكشف بحث تحديد المواقع عن الأماكن التي تحتاج فيها إلى تقسيم رسالتك.

أنماط الاعتراضات. أول اعتراض يطرحه أحد العملاء المحتملين بعد سماع تحديد مواقعك هو الأكثر أهمية التي يجب أن تتناولها في رسالتك. تكشف المحاكاة باستخدام الذكاء الاصطناعي عن هذه الاعتراضات قبل أن تواجهها في مكالمات المبيعات.

وضوح تحديد المواقع التنافسية. كيف تفوز ضد كل بديل؟ يكشف بحث تحديد المواقع عن الأطر المقارنة المحددة حيث يتمتع منتجك بأكبر ميزة.

بحث تحديد المواقع مقابل تخمين تحديد المواقع

لا تقوم معظم الفرق بإجراء بحث تحديد المواقع. يقومون بعصف ذهني لتحديد المواقع يليه الالتزام بتحديد المواقع. الفرق مهم لأن أخطاء تحديد المواقع تتراكم. يؤدي إطار منحرف قليلاً إلى رسائل خاطئة قليلاً، مما يؤدي إلى تقسيم غير صحيح قليلاً، مما يؤدي إلى حملة تحقق أداء أقل بنسبة 30% ولا يعرف أحد لماذا.

لا يتطلب بحث تحديد المواقع باستخدام الذكاء الاصطناعي مشروع وكالة بتكلفة ستة أرقام أو جدول زمني مدته اثني عشر أسبوعًا. يتطلب بناء العقول الصحيحة للجمهور وطرح الأسئلة الصحيحة. هذا هو بعد ظهر من الإعداد وساعات من البحث.

النتيجة ليست وثيقة تحديد مواقع. إنها الثقة في أن وثيقة تحديد المواقع الخاصة بك تعكس كيف يفكر سوقك حقًا.

ابدأ مع Minds →