使用人工智能进行B2B SaaS团队客户研究：用模拟替代假设

B2B SaaS公司长期以来对其客户的研究不足。这并不具争议性。大多数B2B SaaS公司的产品和营销团队会告诉你，他们希望能获得更多的客户洞察。他们也会告诉你，他们没有时间、预算或渠道来获取这些信息。

结果是，许多产品决策、定位策略和市场推广计划都是基于假设。虽然这些假设通常是经过销售对话和支持票据的信息指导而来的，但它们仍然是假设。

使用人工智能模拟客户提供了一种填补这一空白的方法，而不需要传统B2B研究中令人头疼的招募过程。

为什么B2B SaaS团队研究不足

原因是结构性的，而非文化性的。大多数B2B团队都希望进行更多的研究，但他们无法做到，因为：

招募企业买家很困难

大多数B2B SaaS产品的目标受众是特定的：中型市场的市场主管、B轮初创公司的工程副总裁、200到500名员工公司的首席财务官。

这些人都很忙。他们不参与研究小组。冷联系通常会被忽视。对于那些年薪超过15万欧元的人来说，消费研究中有效的激励措施（50欧元的礼品卡）是无关紧要的。

典型的B2B研究需要12到20次访谈。招募这么多合格的参与者需要4到8周，单单招募费用就要花费5000到15000欧元。

客户基础小限制了访问

拥有200名付费客户的B2B SaaS产品，其可供提取的池子是有限的。如果你采访了其中15人，那么你已经与7.5%的客户基础进行了交谈。而且，你在这些客户身上消耗了6到12个月的研究善意（大多数人不会在短时间内再进行一次访谈）。

对小客户基础的过度研究是一个真实的担忧。客户成功团队有理由质疑产品团队想要在与客户的沟通日历中增加另一个访谈请求。

研究不符合冲刺周期

产品团队通常在两周的冲刺中工作。传统研究需要6到8周。当研究结果到达时，团队可能已经发布了功能，转向下一个优先事项或改变了方向。

这种时间上的不匹配使得研究看起来像是“可有可无”的，而不是产品开发过程的一个重要组成部分。

B2B SaaS团队需要回答的问题

尽管面临困难，这些团队仍然有一些关键的研究问题没有答案：

定位和信息传递： 不同的买家如何看待我们的价值主张？我们的信息是否与销售副总裁产生同样的共鸣？企业买家有哪些反对意见，而中型市场的买家则没有？

功能优先级： 哪些功能对哪些细分市场最重要？如果我们构建X，企业客户会在意吗？用户请求和买家重视之间的重叠是什么？

竞争定位： 我们的目标买家如何看待我们与竞争对手的关系？有哪些成本和变更驱动因素？在评估替代方案时，哪些标准真正重要？

定价和打包： 不同细分市场对我们的定价结构有何反应？基于使用的模型是否比年度合同更能引起初创公司的共鸣？感知价值的差距是什么？

扩展和流失： 客户为什么会扩大使用？流失的早期信号是什么？哪些未满足的需求促使客户评估竞争对手？

这些问题并不是学术性的。它们直接影响收入、留存和增长。而大多数B2B SaaS团队则用内部意见而非客户数据来回答这些问题。

人工智能模拟如何融入B2B产品研究

在Minds中使用人工智能模拟客户，您可以构建目标买家细分的AI表示，并与他们进行结构化的研究小组。这在B2B SaaS的背景下是这样工作的：

构建真实深度的买家角色

对于B2B来说，角色的深度比消费研究更为重要。一个有用的B2B角色包括：

• 角色和资历： 一家150人公司的工程副总裁
• 背景： 管理一个20人的团队，负责基础设施和开发者的生产力
• 目标和指标： 将每周部署频率减少到每日，减少对事件的响应时间
• 限制： 预算有限，需要向首席财务官证明投资回报，继承了遗留技术栈
• 决策过程： 评估工具的试用期为60天，需要3位团队领导的支持，最终由首席执行官批准
• 信念和偏见： 对供应商的声明持怀疑态度，偏好开源，重视社区声誉

这种细节水平产生的角色反映了B2B决策的复杂性。

针对特定用例执行小组

定位测试： 向代表不同细分市场的5个买家角色展示您的价值主张。询问每个人他们理解了什么，什么是令人信服的，什么让他们困惑，以及他们是否会采取下一步。比较不同细分市场的回答。

功能优先级： 描述3个潜在功能。请每个人根据对其工作流程的影响进行排名。随后询问“为什么”的问题，以了解潜在需求。

竞争反应： 描述竞争对手最近的产品公告。询问每个人这如何影响他们对竞争格局的看法，以及是否改变了他们的购买标准。

价格验证： 向小组展示两种定价结构。询问每个人他们更喜欢哪种，为什么，包括他们是否能够获得预算批准以及他们预期的内部反对意见。

快速迭代

速度的优势对B2B团队来说是变革性的。您可以：

• 在站立会议之前测试一个定位变体
• 在同一天的下午执行一个跟进小组
• 在一天内测试不同企业细分市场的定价变化
• 准备好以最新的竞争情报参加董事会会议，来自模拟买家小组的反馈

模拟如何补充与客户的真实接触

人工智能模拟并不能替代B2B SaaS的所有客户研究。最有效的方法是将两者结合：

使用模拟进行

• 快速假设测试。 在投资完整研究项目之前，测试您的假设是否值得追求。
• 细分比较。 查看同一信息在5个不同买家角色中的效果，而无需招募5个不同的群体。
• 竞争场景。 测试买家在假设市场变化下的反应。
• 调查前探索。 在设计定量调查之前，使用模拟探索问题空间。

使用与客户的真实接触进行

• 建立关系。 访谈建立信任和融洽关系，这是模拟无法复制的。
• 情感发现。 理解客户对问题的感受，而不仅仅是他们的思考。
• 高风险决策验证。 在进行重大价格变动或市场转型之前，真实客户的反馈至关重要。
• 意外洞察。 真实客户会以模拟角色无法预见的方式给你带来惊喜。

最好的B2B研究项目使用模拟来提高数量和速度，同时利用真实对话来获得深度和验证。

如何开始

对于刚接触人工智能模拟的B2B SaaS团队：

1. 从您的理想客户画像（ICP）开始。构建4到5个角色，代表您的主要买家细分市场。
2. 使用真实数据。提取销售通话录音、支持对话和CRM笔记，以告知角色定义。
3. 测试一个当前问题。选择产品团队现在正在讨论的内容并执行一个小组。
4. 比较结果。如果您有最近客户访谈的数据，请将其与模拟结果进行比较。这将校准您对该方法的信心。
5. 整合到冲刺中。将“执行小组”作为产品开发周期中的一个常规步骤。

Minds旨在为需要比传统研究更快获得客户洞察的B2B团队提供服务。符合GDPR标准，建于德国，专为产品、营销和研究团队设计。

立即开始使用Minds → 用模拟替代假设。