كيفية البحث عن شخصيات المشتري في B2B، والأسئلة التي يجب طرحها، ومتى يمكن أن تحل لوحات عملاء الذكاء الاصطناعي محل دورات المقابلات البطيئة.
يجب أن يوضح البحث عن شخصية المشتري في B2B كيف تتم عملية الشراء فعليًا. الملف الشخصي الذي يقول "مدير التسويق، 35-45، يريد الكفاءة" ليس كافيًا.
تجيب الشخصيات المفيدة على أسئلة أصعب: من يبدأ البحث، ومن يتحكم في الميزانية، ومن يمنع التغيير، وما هو الدليل المطلوب، وما هي اللغة التي تجعل المشتري يثق بك.
يجب أن تكون الشخصية قابلة للاستخدام من خلال التسويق والمبيعات والمنتج. إذا لم تتمكن من تحسين الصفحة المقصودة أو مجموعة المبيعات أو قرار خريطة طريق المنتج، فهي عامة جدًا.
استخدم Minds لمحاكاة لجنة الشراء قبل أن تقضي أسابيع في إجراء المقابلات. قم ببناء شخصيات منفصلة للمشتري الاقتصادي، والبطل، والمقيم الفني، والمستخدم النهائي، ثم اطرح نفس الأسئلة عبر جميع الأدوار.
تعتبر لوحات الذكاء الاصطناعي هي الأفضل من أجل:
العثور على الاعتراضات في وقت مبكر
اختبار روايات المبيعات
مقارنة الأشخاص حسب الدور
إعادة كتابة تحديد المواقع
إعداد أدلة المقابلة
لا تزال المقابلات الحقيقية مهمة عندما يتطلب القرار سياقًا خاصًا بالحساب أو دليلاً من المشترين المحددين.
يحدد بحث شخصية المشتري B2B الأدوار، والصعوبات، ومعايير القرار، والاعتراضات، وديناميكيات لجنة الشراء، وأنماط اللغة وراء عملية شراء الأعمال. إنه يتجاوز الملامح الديموغرافية من خلال شرح كيفية تقييم المشترين للبائعين وما الذي يمنع الصفقة.
كيف أقوم بإنشاء شخصية مشتري B2B؟
ابدأ بقرار الشراء، وليس بملف تعريف عام. رسم خريطة للمشتري الاقتصادي، والبطل، والمستخدم، والمانع. قم بالتقاط أهدافهم، والمخاطر، ومعايير التقييم، والاعتراضات، والحل البديل الحالي، ومحفز الشراء، والكلمات التي يستخدمونها لوصف المشكلة.
ما هي الأسئلة التي يجب أن أطرحها عند البحث عن شخصية المشتري في B2B؟
اسأل عن المشكلة التي أدت إلى البحث، ومن شارك، وما هي البدائل التي تم النظر فيها، وما هو الدليل المطلوب، وما هي الاعتراضات التي ظهرت، وما الذي يجعل المشتري يقول لا، وما هي الرسالة التي تجعل الحل يبدو ذا مصداقية.
هل يمكن للذكاء الاصطناعي المساعدة في إنشاء شخصيات المشتري B2B؟
نعم. تعد لوحات الذكاء الاصطناعي مفيدة لأبحاث شخصية المرور الأول، ورسم خرائط الاعتراض، واختبار الرسائل، ومقارنة أدوار لجنة الشراء. استخدم المقابلات الحقيقية عندما تحتاج إلى تفاصيل خاصة بالحساب، أو سياق العلاقة، أو التحقق النهائي من صحة القرارات عالية المخاطر.
ما هو الفرق بين شخصية المشتري B2B وبرنامج المقارنات الدولية؟
يصف برنامج المقارنات الدولية حساب الشركة الأنسب. تصف شخصية المشتري B2B الأشخاص الموجودين داخل هذا الحساب والذين يؤثرون على عملية الشراء أو يقومون بها. تحتاج عادةً إلى كليهما: برنامج المقارنات الدولية (ICP) للاستهداف، وشخصيات المشتري للمراسلة والمبيعات.
