·Consumer·Minds Team
Minds 研究：德国中型企业的 NIS2 责任风险
德国总经理如何应对《德国联邦信息安全局法案》（BSIG）第 38 条规定的个人责任？一项针对 500 名 IT 和业务决策者的 Minds 目标受众模拟。
一项基于 Minds 平台的代表性模拟研究（包含 500 名模拟的德国中型企业决策者）表明，根据 BSIG 第 38 条，总经理的个人责任已成为 2026 年网络安全投资的首要驱动力。该结果与联邦统计局关于德国中型企业结构的验证数据高度契合。
31%对缺乏业务背景的纯技术 IT 报告持怀疑态度
基于由 500 名受访者组成的合成受众。基准一致度会因受众、问题、依据和参考研究而异。
样本构成
按员工人数划分的企业规模
1
50-249 名员工（重要实体）60%2
250-499 名员工（特别重要实体）40%
NIS2 准备工作的重点
1
侧重于纯技术基础设施68%2
侧重于个人责任保障与治理32%
NIS2-Umsetzungs- und Cybersicherheitsstärkungsgesetz (NIS2UmsuCG) im Bundesgesetzblatt
BSI-Gesetz (BSIG) § 38 Haftung und Schulungspflichten der Geschäftsleitung
2025 年 12 月 6 日《NIS2 落实与网络安全强化法案》（NIS2UmsuCG）的颁布，从根本上改变了德国中型企业的法律格局。过去，罚款主要针对企业法人，而修订后的《联邦信息安全局法案》（BSIG）第 38 条确立了董事会和总经理直接、不可转让的个人内部责任。
为了了解这一法律收紧如何影响 B2B 领域的购买决策和话术共鸣，Minds 进行了一次精准的目标受众模拟。模拟样本库反映了拥有 50 至 499 名员工、属于重要实体或特别重要实体的企业中 500 名决策者的统计学和心理学特征结构。行为模型的校准基于成熟的心理学细分模型，并针对国家统计机构和 Kantar 等市场观察机构的真实参考数据进行了验证。
模拟结果表明，网络安全项目的传统技术导向与管理层的实际担忧之间存在巨大鸿沟。当 IT 部门仍在主要讨论网络架构、端点安全和零信任模型时，CEO 和 CFO 们则越来越多地关注自身人身安全的法律保障。
根据 BSIG 第 38 条，企业负责人不仅必须主动批准风险管理措施，还必须持续监督其落实情况。在发生损失时，简单地授权给 CISO 或外部托管服务商（MSP）并不能免除管理层以个人资产承担个人责任的风险。这一法律现实在 Minds 模拟中得到了印证：72% 的模拟总经理对这种个人责任表示了深切的担忧。
对于网络安全解决方案供应商而言，这意味着销售方法的根本性转变。一旦技术特性和纯粹的性能指标无法与免责文档记录相结合，其相对权重就会下降。在决策过程中，无法为董事会提供防篡改报告的产品将越来越容易被淘汰。
尽管该法律自 2025 年底起已无过渡期地生效，但模拟显示，在正式履行治理义务方面仍存在巨大的补课需求。64% 的模拟决策者表示，其企业缺乏对安全措施正式批准的、带有时间戳的充分文档记录。
根据 BSIG 第 38 条，管理层的三项核心义务包括：
- 正式批准：根据 BSIG 第 30 条规定的风险管理措施必须由管理层主动且可证明地批准。非正式的口头同意是不够的。
- 持续监督：管理层必须定期检查措施的实际执行情况。在实践中，建议至少每季度进行一次管理评审。
- 个人培训义务：总经理必须可证明地参加定期培训，以便能够对信息安全风险进行充分评估。
安全供应商如果能通过提供自动化合规报告、审计追踪以及针对非技术人员的易懂仪表盘来解决这一缺陷，就能直接将自己定位为管理层的免责合作伙伴。
模拟还表明，IT 层面与管理层之间的互动正在加剧。CISO 和 IT 负责人面临着巨大的压力，需要向董事会提供易于理解的模板，以作为履行监督义务的证明。
约 31% 的模拟 IT 决策者抱怨说，现有的安全报告过于技术化，无法在董事会层面作为决策的扎实依据。当 CISO 建议购买新的安全解决方案时，他越来越需要回答这个问题：这项投资如何保护我们免受 BSI 的个人追责或内部责任追究？
因此，软件和服务供应商的销售团队迫切需要调整其销售赋能内容。白皮书、案例研究和销售演示文稿不仅要强调解决方案的技术优越性，还要明确展示该软件如何简化对 BSIG 第 38 条义务的履行。
通过这次 Minds 模拟获得的洞察，网络安全领域的营销和销售负责人能够精准校准其 2026 年的进入市场（GTM）策略。由于目标受众处于漏斗底部（bofu）阶段，且面临紧迫的行动压力，以下调整有望带来最快的销售速度：
- 以责任为导向的话术：将您的广告信息重点从“我们保护您的服务器免受勒索软件侵害”转变为“我们保障您的管理层免受 BSIG 第 38 条规定的个人责任风险”。
- 防篡改的报告功能：积极推广自动化审计日志、带时间戳的审批流程以及可直接纳入管理评审的易懂执行摘要等功能。
- 将培训包作为敲门砖：由于管理层的个人培训是法律规定的，供应商可以通过将软件许可与认证的高管培训捆绑销售，从而获得显著的竞争优势。
通过使用 Minds 目标受众模拟，供应商可以在不到一小时的时间内，在高度精准、符合 GDPR 合规要求的细分群体中测试此类话术假设，然后再在实体市场中部署昂贵的营销活动。与传统的市场研究相比，这节省了大量资源，并消除了在竞争激烈的德国中型企业网络安全市场中定位错误的风险。
如果您想了解您的具体产品主张和销售论点如何影响德国总经理的责任担忧，我们邀请您在我们的平台上启动定制化模拟。
现在就锁定您在 B2B 销售中的领先优势，并与我们的专家预约个人时间，体验针对您目标受众的 Minds 模拟现场演示。
立即预约演示并了解方法学
