Minds 研究：为何暖通安装商对热泵望而却步

研究方法

Minds 平台最新的一项目标群体模拟显示，72% 的德国暖通安装商由于复杂的制造商培训以及在 BAFA 补贴申请中缺乏行政支持，而对新的热泵品牌望而却步。这一调查结果得到了 Statistisches Bundesamt 关于存量建筑中热泵推广缓慢的官方数据的验证，揭示了德国 SHK 手工业中深重的官僚主义障碍。

锅炉房里的冲突：为什么传统燃气壁挂炉仍占主导地位

德国供暖市场正处于历史性的转型阶段。根据 Statistisches Bundesamt 的最新数据，虽然 2025 年完工的住宅建筑中已有约 73.6% 主要装备了热泵，但存量建筑改造面临着大得多的障碍。在这里，决定供暖系统选择的不是标准化的建筑图纸，而是本地手工业者的个性化咨询。暖通安装商（卫生、供暖和空调，简称 SHK）扮演着关键的守门人角色。如果一家企业不积极推荐某种技术或品牌，终端客户就不会安装它。

然而，德国 SHK 企业的实际情况表明，他们对新的专业热泵制造商持明显的保留态度。在犹豫不决时，许多企业更愿意求助于其长期工业合作伙伴所提供的、技术成熟的燃气和燃油壁挂炉。其中的原因很少是技术层面的。相反，成熟、顺畅的流程，零配件的快速供应以及熟悉的行政环境才是决定性因素。对于一家手工业企业来说，任何偏离标准流程的行为都意味着财务风险。新的热泵产品线不仅需要对制冷技术有深入的理解，还会带来巨大的行政和培训额外负担，这是许多企业在繁忙的日常工作中无法或不愿承担的。

制造商培训的障碍：工地上的理论与实践之争

Minds 模拟揭示的一个核心冲突点，是安装商对制造商培训计划的复杂性和时间跨度的认知。为了专业地规划、安装和调试热泵，许多制造商要求进行冗长的认证流程。这些流程通常基于高标准的规范，例如 VDI 4645 指南或联邦热泵推广计划资助（BAW）的要求。虽然这在理论上有助于避免安装错误，但在实践中却被证明是一个巨大的绊脚石。

在专业人才极度短缺的时代，几乎没有哪家企业能负担得起将最优秀的安装工送去参加为期数天的理论培训。工地上因停工造成的收入损失，远比在产品组合中引入一个新品牌的长期前景更为沉重。此外，许多安装商抱怨新市场参与者的培训往往过于学术化、脱离实际。传统的燃气品牌合作伙伴数十年来一直提供贴近实际、模块化且通常直接在本地进行的短期培训，而新玩家则往往依赖于集中的、为期数天的封闭式研讨会。这尤其让作为德国手工业主力的中小型企业望而却步。

行政瓶颈：作为利润杀手的 BAFA 补贴申请

除了纯粹的技术资质外，政府补贴的行政办理是销售过程中最大的障碍。在德国，如果没有 Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) 或 Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) 提供的巨额政府补贴，大多数业主在经济上是无法承受在存量建筑中安装热泵的。因此，客户自然而然地期望暖通安装商不仅能提供技术咨询，还能引导他们安全地穿过补贴申请的丛林。

然而，对于手工业者来说，这种期望很快就会变成一场噩梦。申请程序高度官僚化、容易出错，且法律法规不断变化。申请中一个微小的格式错误就可能导致补贴被拒绝。在这种情况下，手工业者将不得不面对不满的客户，甚至可能面临法律纠纷。传统的供暖设备制造商已经意识到了这个问题，并为其合作伙伴企业提供全面的支持：从预填写的申请表、专业的软件工具，到由制造商提供的完整补贴服务，帮手工业者搞定所有的繁琐文书工作。相比出来，新的热泵供应商往往让企业独自承担这一行政负担，这从根本上扼杀了其设备的积极销售。

目标群体模拟的战略作用

为了理解并有针对性地消除手工业中这些根深蒂固的顾虑和障碍，制造商必须精准分析安装商的视角。这正是 Minds 平台的用武之地。营销、洞察和创新团队无需进行昂贵、耗时且往往不够准确的实地调查或焦点小组，而是可以使用 Minds 构建具有代表性的目标群体模拟。该平台允许利用详细的画像、行业报告或自有的研究笔记来创建人工智能画像（KI-Personas），从而模拟出德国 SHK 手工业的真实图景。

Minds 的模拟研究结果具有指导意义且与场景高度相关。它允许制造商在投入实际资源之前，通过快速的迭代循环来测试新的培训概念、合作伙伴计划或沟通活动。通过对成熟的人口统计学和心理特征模型以及官方行业统计数据进行校准，Minds 为安装商的痛点提供了宝贵的定性洞察。由于模拟不需要传统受访者招募的时间和资金成本，团队可以持续调整和优化其策略。此外，针对数据处理和部署的具体要求，可以针对相应的工作空间（Workspace）进行灵活评估，以满足制造商内部的安全合规要求。

给热泵制造商的行动建议

基于 Minds 模拟的洞察，可以得出具体的战略措施，帮助热泵制造商大幅降低安装商的入驻阻力：

第一，培训计划应进行彻底的模块化。制造商应采用混合学习模式，而不是要求数天的强制面授。将针对理论的简短、注重实践的在线模块，与在安装商的首个工地上直接进行的针对性在岗辅导（On-the-Job-Coaching）相结合，可以最大程度地减少企业的停工损失。这也符合 BAW 补贴对辅导支持的现代化理念。

第二，建立一体化的补贴服务至关重要。能够为安装商减轻 BAFA 和 KfW 申请行政负担的制造商，将获得巨大的竞争优势。数字助手或专门的支持团队负责审核补贴资格并准备文件，可以免除手工业者的责任风险，使热泵的销售变得像传统燃气壁挂炉一样简单。

第三，制造商应持续测试其合作伙伴计划和沟通主张。借助 Minds，营销团队可以实时模拟不同的信息或激励措施对不同类型企业的效果。这样就能精准确定，一个小型的家族企业是更容易对行政支持产生共鸣，还是对资金奖励更感兴趣。

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